“这笔货款必须马上结清！你们擅自窜货、网上乱价销售，就得按合同约定支付违约金！”

“王经理，我们承认操作有失误，但当下市场行情艰难，您提出的违约金数额，我们小本经营实在难以承受啊……”

长春市宽城区人民法院调解室内，某品牌销售方区域经理王女士与代理销售商负责人李总剑拔弩张、各执一词。一场因渠道管理“失控”引发的代理合同纠纷，不仅牵扯着近两万元货款，更让原本紧密的商业合作陷入破裂边缘。

这场纠纷的起因，源于品牌方运营人员一次偶然的“网上冲浪”。某天，新来的运营小张在某购物平台浏览时，一款熟悉的软胶囊产品突然弹出，价格混乱且远低于市场正常售价。

“刘姐，你快来看！这是不是咱们家的产品？怎么在网上卖得这么便宜，一刷就出来了！”小张急忙叫来老同事核实。

刘姐凑近一看，心头顿时一紧：“坏了，真是咱们的货！你看这包装、这批次号，肯定是给李总他们代理的货物！咱们签订的药品销售合同写得明明白白，代理商不得以任何方式在任何网络平台销售产品。这要是被其他区域经销商、线下药店客户看到，咱们怎么交代？整个市场不就乱套了吗？”

一次意外发现，揭开了代理合作背后的乱象。品牌方经内部全面核查确认，代理商李总不仅擅自在电商平台违规销售产品，还存在向约定代理区域外“窜货”的行为，同时拖欠品牌方货款18788.64元。多次与李总沟通整改、催要货款未果后，品牌方无奈之下提起诉讼，要求李总支付全部欠款，并严格按照合同约定，承担“最高零售价三倍”的巨额违约金。

法官受理案件后，仔细翻阅卷宗，发现双方签订的代理合同中，违约责任条款约定明确、惩罚力度极强。但法官并未急于开庭审理，而是敏锐捕捉到双方矛盾背后的微妙情绪——剑拔弩张的争执之下，双方都流露出不愿彻底撕破脸、希望未来仍有合作可能的意愿，这成为调解工作的关键突破口。而调解能否成功，核心就在于将违约金调整至双方都能接受的合理区间，实现“法理有据、情理有度”。

法官心里有本明白账，调解思路主要基于两点：第一，法律的天平不倾斜。原告主张的巨额违约金，明显过分高于其实际遭受的损失，不符合法律公平原则。依据《中华人民共和国民法典》第五百八十五条规定，约定的违约金过分高于造成的损失的，人民法院或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以适当减少。司法的初衷，既要保护守约方的合法权益，也要避免违约方承受不成比例的惩罚，守住公平正义的底线。

第二，人情事理要通达。沟通中法官听得明白，品牌方气归气，但重新开拓一个成熟区域成本太高；代理方理亏归理亏，但也舍不得放弃经营多年的品牌。双方那股“以后还想接着干”的念头，是解开死结最好的润滑剂。

“处理商业纠纷，不能只图一时的‘输赢’，更要考虑如何盘活生意、留住合作，让双方都能继续走下去。”调解中，法官一语中的，点醒了争执不下的双方。

找准调解突破口后，法官化身“中间人”，反复与双方沟通协商、释法明理，在法理与情理之间寻找最优解。

面对品牌方的强硬态度，法官耐心劝解：“王经理，我们完全理解你们维护市场秩序、保住品牌信誉的心情。但从法律层面来讲，违约金的核心目的是弥补损失、适度惩戒，而非‘一罚到底’。如果你们主张的违约金数额远高于实际损失，法院也会依法予以调整。退一步说，若是把代理商罚垮了，不仅货款可能难以足额追回，你们的区域销售渠道也会断裂，重新开拓市场恐怕比当下的损失更大。”

随后，法官又转向代理商李总，严肃明确其责任：“李总，品牌方将区域代理权交给你，是信任也是约束。你擅自窜货、网上乱价，破坏的不仅是品牌的价格体系，更是整个市场的诚信秩序，于法于理都难辞其咎。你必须立刻停止所有违规行为，拿出足够的诚意，承担起自己应负的责任，才能有继续合作的可能。”

经过法官多轮推心置腹的沟通和释法明理，双方紧绷的神经逐渐放松，强硬的立场也慢慢松动。

品牌方王经理叹了口气，放缓语气说：“李总，我们起诉你，从来不是想把你逼到绝路。你是我们的老合作伙伴，我们的核心诉求，从来都是规范市场秩序、守住合作规矩。只要你能彻底整改违规行为，保证以后不再犯，违约金方面，我们愿意本着解决问题的态度，在法律框架内好好协商。”

李总也面露愧色，主动表态：“王经理，这次确实是我们的错，一时糊涂违规操作，给公司带来了麻烦，也破坏了市场秩序，我深表歉意。网上的违规产品，我们保证一周内全部下架、清理干净；窜到其他区域的货物，我们也会尽全力追回。感谢公司还能给我们改过的机会，违约金我们愿意依法依理承担，恳请公司能继续让我们代理产品。”

最终，在法官的主持下，双方握手言和，达成了一份兼顾各方利益的调解协议：代理商限期完成所有违规产品的回收、下架工作，立即支付全部拖欠货款；双方参照相关法律规定及品牌方实际损失，将违约金协商调整至合法合理的数额；品牌方同意继续履行代理协议，同时双方建立更严格的销售数据同步、渠道监管机制，让区域代理、产品销售等环节“晒在阳光下”，从根源上杜绝窜货、乱价等问题。

城市晚报全媒体记者 吕闯